演讲嘉宾：晋晓东 思迪信息总经理
各位尊敬的领导，我亲爱的朋友们，思迪的超级用户们大家好！
非常感恩大家的到来，在春节前的这段时间大家都特别忙，年会、考评，包括对2018年的规划，大家能够到来，那么就是思迪的超级用户。罗振宇在2017年的跨年演讲上提出来我们只有面向超级用户才能够春暖花开。
此刻，在冬季的下午，我仍然感觉到春天般的温暖，还有阳光灿烂般的花开，感谢思迪的超级用户，谢谢大家！
什么是超级用户呢？罗振宇跨年演讲上提到的一个案例，就是VIP-KID的案例，VIP-KID有20万的用户，20万的用户是非常少的数字，以致于不如一个超级APP的零头，但是2017年的收入是50亿人民币，单个消费是2.5万每人，在2017年有3万的老师，在2018年将会雇佣10万个美国老师，这将成为雇佣美国人最多的公司。
我们再来看一下2017年证券行业经纪业务的收入，我查了一下证券协会的网站，2017年我们的用户数是1.3亿，我们经纪业务的收入大概是858亿的收入，跟2016年相比下降了33%，我算了一下单客消费平均是640元，相对于VIP-KID的2.5万来讲这个是比较低的数值。
今天我们要讲到从流量思维到用户思维，到超级用户思维，我们都知道流量越来越贵，而且如果我们过于讨好新用户，很容易得罪老用户。在这里我要举一个不太恰当的例子，我注意到我们行业协会里面有一个券商朋友2017年的占有率提高了，但是这个券商在2017年初被监管暂停了一年开户的资格，也就是说他开户的资格暂停了，但是他的市占率高了，一个是行情不太好是一个原因，另一个可能是如果我们拿出更多的精力服务老客户，服务我们的超级用户，会创造更多的价值。
再一个就是用户思维，我们如果想满足每一个用户的需求，结果是没办法满足的。我们想满足所有用户的需求，但是实际上我们是没有办法满足所有用户的需求的。
假设超级用户占我们用户的10%，1千万的用户在我们这里消费，证券公司炒股的用户都是非常优质的用户，每人消费5千块钱，比不上这2.5万，假设原来平均1千块钱，每人多消费4千块钱，这10%的用户会创造400亿的收入，相当于流量的50%，如果我们从流量端获得这400亿的收入是不可能，这是超级用户思维。
怎么样发现和培养超级用户呢？我们为了更好给客户进行服务，我们分了很多的类，比如说我们一般会按照他的贡献度，他的资产，按照他的投资能力等。后面我们又发展了更多的分类的方法，我们从客户的行为数据，客户的交易数据抽象出更多的标签为客户服务。
有一个朋友跟我抱怨，说我们现在的MOT有8百多的模型，光是维护这8百多的模型都很麻烦，更加难知道这8百多个模型服务的价值。也就是说我们做了很多分类，取得了一些效果，仍然是停留在为了分类而分类，总体来讲似乎没有带来太多的价值。
回到我们的问题，什么是超级用户？是贡献度高的用户吗？不一定，举个例子，一个客户在你这贡献很高，借了很多钱，明年跑了，就不是超级用户，超级用户是持续贡献度高的用户吗？不一定。什么是超级用户？我们给了一个定义，定义就是喜爱，并依赖我们产品的人，并愿意为我们产品付费的人是超级用户，喜爱、依赖，并愿意为我们产品付费的人是超级用户。想想，如果他的资产只有几十万，他在我这学习，愿意为我的产品付费的话，一定是我的超级用户。
那么我们怎么样去发现和发展我们的超级用户呢？刚才我们举个例子，喜欢、依赖，并且愿意为我们产品付费的是超级用户，我们就找这样的场景，长期停留在上面，APP使用率很高的，并且购买产品的用户是我们的超级用户，我们找到这样的用户的数据，把他放到我们机器学习的平台去学习，学到一个模型，我们通过这样的一个模型去预测所有的用户，我们给他打上一个标签，这样的标签我们认为是价值标签，我们从业务目标得到这个标签认为是价值标签，然后我们再去运营，我们再去给打上这些超级用户标签的人推送产品，在运营中不断地迭代，这样我们认为就能够找到，并不断地发展我们的超级用户。
我们提出了一个从目标出发的一个标识用户的方法论，这个方法论首先是我们要有一个目标，业务的目标是什么，然后找到场景，找到场景之后再通过机器学习或者通过业务专家得到一个模型，我们通过这个模型去预测标识、标签化我们的客户，标签化之后我们在运营中去迭代，这样的话反反复复去做，就让我们不断地找到，并且发展我们的超级用户。
怎么为超级用户提供超级服务呢？马斯洛需求层次里面提到，需求分成五个层次，生命的需求，安全的需求，社交的、尊重的、自我实现的需求，我们为了满足客户基础和安全的需求给他提供交易产品，帮助他安全，给他提供智能投顾的工具，满足他成长的尊重和社交的需求我们给他提供VIP俱乐部，满足第三和第四层的需求，满足他自我实现的需求，我们将他发展为我们的私募管理人。
我们看目前我们为我们的超级用户所提供的服务，普遍更多还是在第一层次和第二层次上面，但是我觉得就算是给客户提供基础的服务也不一定做好。举个例子，比如说我们要给客户提供一个交易产品，交易产品本身是交易所的通道，但如果我们在交易的交互上面没有我们特殊的东西，这个交易产品会是我们自己的产品吗？所以我们在第一和第二层次上的服务，我们也可以想办法做得更好。
要满足超级用户更高层次的需求，首先我觉得要做到真正的用户订制，我们应该给这个用户专属的，只跟他相关的需求。我们曾经用大数据的方式去看券商APP的资讯服务点击数。这个资讯内容很多，但是客户却没有点进去，因为这个资讯跟他一点关系都没有，我们所有推的资讯和智能的服务都要和客户相关的，为客户定制的专属的服务，包括我们给他的各种体系。
另外就是高端品牌，满足客户尊重需求，我们包括各种高端的VIP的俱乐部、兴趣部落、上市公司调研，策略会，满足他第五个层次，就是自我实现的需求，我们可以有一些高手专栏，专栏里面的内容是付费的，我们有一些UGC的平台，帮助用户写一些他的内容，再是一些种子基金，这样的一些服务。
那么怎么样提供更多的内容和更多的产品呢？2016年和2017年是知识付费的元年，由于移动支付的方便使得付钱很方便，导致了一些高端的付费内容和付费知识的盛行，所以我们可以整合各种外部的高端的内容，比如说像得到，像混沌大学，因为让我们产品变得更好的超级用户，哪怕这个用户的资产不是很高，但是他愿意为产品付费，愿意为服务付费，他一定是我们的超级用户，我们从超级用户的需求出发，我们可以有更多的产品，有更多的产品可以帮我们获得更多的超级用户，这是反复迭代的过程。
思迪怎么去干呢？首先就是服务好思迪自己的超级用户，服务好在座的大家。思迪的超级用户就是那些喜欢依赖，并且帮助思迪成长的用户，那些对思迪提出批评，仍然希望思迪进步的用户，所以思迪首先就是服务好大家，服务好每一位超级用户。
第二个就是帮助超级用户去服务他们的超级用户，因为我们知道要服务好超级用户，要从目标、业务出发，所以我们给我们的超级用户提供的不仅仅是一个工具，而是要帮助解决实际的困难，我们带来的是业务价值，而不仅仅是一个技术手段，所以思迪今年也成立了一个30个人的数据分析的团队，帮助大家从数据里边去洞察业务，帮助我们去获得业务的效果。
那么再一次深深地感谢在座的每一位超级用户，谢谢大家！